Sprzedaż B2B

Nieufni klienci, przeciągające się decyzje, zmienne środowisko pracy – czujesz jakbyś strzelał do ruchomego celu? Nasz wykładowca Adam Wojtkowski, ekspert z 12 letnim doświadczeniem w sprzedaży B2B, wie jak w wyzwaniach dostrzec nowe możliwości.

Zacznij sprzedawać więcej w oparciu o strategię organizacji zamiast na bazie skryptu

Stwórz własny lejek sprzedażowy, scenariusz negocjacji i inne narzędzia codziennej pracy

Zwiększ swoją pozycję zawodową, autorytet i realny wpływ na funkcjonowanie różnych działów biznesu

Od 12 lat związany z pracą w sprzedaży B2B. W tym czasie przeszedł drogę od przedstawiciela handlowego do managera zarządzającego 100-osobowym zespołem handlowym.

Przez 9 lat pracował w dziale sprzedaży Philip Morris,, zarówno w obszarze B2B jak i B2C. Dwukrotnie został nagrodzony za swoje osiągnięcia w pracy – nagrodami „Above and beyond the call of duty” oraz „Special recognition award”.

Jako przedstawiciel handlowy zarządzał najbardziej wymagającym terytorium pod kątem udziału share of market w kraju, osiągając zawsze wyniki sprzedażowe powyżej 110%.

Uczestniczył w szkoleniach negocjacyjnych prowadzonych przez światowego lidera w negocjacjach – firmę Scotwork. Negocjował umowy handlowe o wartości 2 mln złotych.

zajęć

Praktyczne zadania domowe

+ Spersonalizowany feedback od wykładowcy
+ Materiały dodatkowe dostępne nawet po ukończeniu kursu

Jak rozumieć, tworzyć i wykorzystywać strategie biznesowe we własnej pracy

Nauczysz się planować swoją pracę tak, aby była jak najbardziej efektywna i przyniosła tobie i twojej firmie najwięcej korzyści. Dowiesz się, jak analizować otoczenie biznesowe i wpływać na strategię biznesową całej organizacji.

Doskonałe umiejętności sprzedażowe

Nauczysz się skutecznie zamykać transakcje, negocjować z klientami, niezależnie od sytuacji oraz planować działania na bazie danych oraz strategii organizacji. Zgłębisz psychologię sprzedaży oraz poznasz typologię klientów.

Synergia w zespole sprzedażowym i innych działach organizacji

Odkryjesz swoją rolę w teamie, stworzysz synergię z działem marketingu, finansów i logistyki. Ponadto wykorzystasz różne rodzaje motywacji w codziennej pracy, by zwiększyć skuteczność i uniknąć przedwczesnego wypalenia zawodowego. Pokierujesz swoim rozwojem w branży.

Zaczynamy:

15 listopada 2022

Czas trwania:

7 tygodni

14 zajęć

Format:

Webinary
2 warsztaty + feedback od wykładowcy dotyczący zadań domowych
Język: polski

Zapisz się na kurs

Dajemy wiedzę i umiejętności praktyczne

Stawiamy na praktykę, więc, przygotowaliśmy specjalne zadania do wykonania! Dzięki nim lepiej wejdziesz w realną sytuację sprzedażową - poznasz siebie i swoich klientów, przygotujesz plan pracy, lejek sprzedażowy oraz scenariusz negocjacji. Ponadto przeanalizujesz swoje dotychczasowe rozmowy z potencjalnymi klientami.

Wspieramy każdego

Wykładowca da informacje zwrotne i osobiście odpowie na wszystkie pytania, które pojawią się w trakcie kursu. Nasz zespół zawsze będzie do twojej dyspozycji.

Budujemy sieć kontaktów

Otrzymasz dostęp do zamkniętej grupy, gdzie wraz z innymi słuchaczami będziesz mógł dzielić się doświadczeniami i dyskutować o case studies z wykładowcą.

- Dlaczego warto posiadać strategię?
- Jak sprzedaż odnajduje się w strategii firmy?
- Czy mogę stworzyć swoją strategię i jak to zrobić?

- Technika ustalania priorytetów
- Ustalanie swojego lejka sprzedażowego
- Optymalny standard pracy – jak go osiągnąć w długiej perspektywie?
- Planowanie codziennych zadań w oparciu o KPI

- Podział narzędzi sprzedażowych ze względu na funkcjonalność
- Jak maksymalizować wykorzystanie narzędzi – najlepsze praktyki
- Plan lotu - jak zaplanować wykorzystanie narzędzi sprzedażowych, aby mieć z nich największy zwrot

- Rodzaje segmentacji – wnioski dla sprzedawcy
- Analiza kluczowego klienta krok po kroku
- Lead generation - jak szukać aby znaleźć

- Kto kupuje, a kto nie?
- Jak klienci adaptują produkt?
- Kolory, czyli sposoby postrzegania świata przez klientów – praktyczne rekomendacje

- Od leada do dealu - proces sprzedażowy krok po kroku
- Zapomnij o skrypcie i wejdź na wyższy standard rozmowy - autorskie rekomendacje
- Dlaczego klient nie kupuje dobrego towaru i co z tym zrobić ?
- Techniki sprzedaży, zbijania obiekcji oraz zamykanie sprzedaży

- Zastosowanie technik sprzedaży – praca w grupach
- Zbijanie obiekcji w praktyce – role playing
- Badania potrzeb i sprzedaż benefitów
- Model CZK (cecha, zaleta, korzyść)
- Skuteczne techniki zamknięć sprzedaży

- Co i kiedy możemy negocjować?
- Podejście Harwardzkie (Win-Win) - sekret i technika skutecznych negocjacji
- Model Batna i Watna
- Trudne sytuacje w negocjacjach - praktyczny zestaw porad
- Różnica między negocjacjami a sprzedażą
- Jak skutecznie przygotować się do negocjacji

- Praktyczne zastosowanie technik negocjacji w sprzedaży B2B
- Zadania negocjacyjne (role playing)
- Feedback obserwowanych negocjacji
- Praktyczne wykorzystanie e poznanych technik negocjacyjnych

- Znaczenie komunikacji w świecie sprzedaży
- Rodzaje komunikacji i jak je przełożyć na wyniki
- Follow up doskonały - jak zbudować i podtrzymywać relacje w długiej perspektywie

- Motywacja wewnętrzna i zewnętrzna
- Najczęstsze blokady w pracy PH
- Skuteczne sposoby radzenia sobie ze stresem
- Jak rozmawiać z przełożonym na temat motywacji – sprawdzone metody

- Rola i waga handlowca B2B
- Jaka jest moja rola w teamie?
- Moje relacje z przełożonym
- Rodzaje feedbacku i jego zastosowanie

- Różne przedsiębiorstwa, różne podejścia do sprzedaży (organizacje sprzedażowe, marketingowe, wytwórcze)
- Legendarny konflikt marketing vs sprzedaż – jak go obalić?
- Synergia MKT i sprzedaży? Tak, od zaraz!
- Kluczowe działy do współpracy dla działu sprzedaży (logistyka, finanse)