Marketingowcy regularnie wymyślają nowe techniki wpływu na konsumentów, udoskonalają metody obliczania wskaźników skuteczności działań i ciągle weryfikują praktyki, stosowane do promocji marek.
Wszystkich definicji marketingowych na pewno nie da się wymienić w jednym artykule – wybraliśmy 35 najważniejszych, które pomogą Ci lepiej zrozumieć współczesne procesy biznesowe.
CR (Conversion Rate) – współczynnik konwersji. To procent użytkowników, którzy wykonali pożądaną akcję na stronie: złożyli zamówienie, zainstalowali aplikację, wypełnili formularz.
AOV (Average Order Value) – średni koszyk. Jeden ze wskaźników, który pomaga ocenić rentowność działań marketingowych.
RPV (Revenue per Visitor) – dochód, jaki przypada na jednego użytkownika na stronie. Jedna z głównych metryk w digital marketingu.
GRP (Gross Rating Point) – zbiorcza ocena skuteczności kampanii reklamowej, która uwzględnia wszystkie wyświetlenia reklam potencjalnym klientom w danym okresie. Liczona jest jako suma ocen poszczególnych reklam. Jeśli pierwszego dnia reklama była obejrzana przez 50% widzów, a drugiego – przez 20%, GRP za dwa dni będzie wynosiła 70 punktów procentowych.
BR (Bounce Rate) – współczynnik odrzuceń. W Google Analitycs za „odrzuconą” uznaje się sesję, w ciągu której użytkownik nie wykonał żadnej innej czynności poza samym wejściem na stronę. Jeśli współczynnik odrzuceń na stronie wynosi 65%, to oznacza, że 65% użytkowników opuszcza stronę internetową, nie odwiedzając żadnej innej podstrony.
LTV lub CLTV (Customer Lifetime Value) – zysk, jaki otrzymuje firma, dzięki pozyskaniu jednego klienta. Innymi słowy, LTV to miara finansowa cenności jednego klienta dla firmy.
Żeby ustalić, jakie LTV mieli klienci pozyskani w wybranym okresie, należy od całościowego dochodu jaki przynieśli, odjąć wydatki, poniesione na ich pozyskanie lub utrzymanie, i podzielić wynik przez liczbę klientów.
Wskaźnik ten będzie zmieniał się z czasem. Jeśli Twój produkt cechuje się wysoką powtarzalnością zakupów, musisz monitorować zmianę LTV wybranej grupy klientów z ustaloną częstotliwością – na przykład, raz na miesiąc lub raz na kwartał.
ROMI (Return on Marketing Investment) – zwrot z inwestycji marketingowych. Ten wskaźnik odpowiada na pytanie, ile złotych przyniesie każda złotówka, zainwestowana w marketing.
CPC (Cost per Click) – cena jednego kliknięcia przy zakupie reklam internetowych. Ważny wskaźnik przy analizie efektywności płatnych kampanii online.
CAC (Customer Acquisition Cost) – koszt pozyskania klienta. To są wydatki, poniesione na pozyskanie każdego nowego klienta. Obejmuje to nie tylko wydatki na zakup mediów, ale również wynagrodzenia pracowników działu marketingu, wydatki na niezbędne oprogramowanie i wszystkie inne koszty, związane z marketingiem.
ROAS (Return on Ad Spend) – zwrot z inwestycji reklamowych. Kolejny wskaźnik, przydatny do analizy wydatków na reklamę. Podczas gdy ROMI pozwala ocenić całościowy efekt działań marketingowych, ROAS jest przydatny do analizy poszczególnych kampanii lub kanałów komunikacji. Jeśli ROAS jest wyższy od 100% – reklama jest efektywna, jeśli niższy – firma wydaje na reklamę więcej, niż zarabia.
SOM (Share of Market) – udział w rynku. Wskaźnik, oceniający pozycję firmy na rynku w stosunku do konkurencji.
Churn rate – procent klientów, którzy zrezygnowali z usług firmy lub przestali kupować jej towary w danym okresie.
CTR (Clickthrough rate) – procent użytkowników, którzy kliknęli reklamę i przeszli na stronę.
ARPU lub ARPC (Average revenue per user / customer) – przychód, który przypada na jednego użytkownika lub klienta w wybranym okresie.
CPM (Cost per mille) – cena za tysiąc wyświetleń. Ta uniwersalna metryka pozwala porównywać ze sobą efektywność kosztową różnych powierzchni reklamowych w sieci.
Testy A/B – metoda badań marketingowych, w których toku porównuje się dwie wersje tego samego „produktu” (strony internetowej, baneru reklamowego, treści reklamy), które różnią się tylko jednym elementem. Może to być wielkość czcionki, kolor tekstu, obrazek lub jego umiejscowienie. Główny cel – wybrać wersję, która podniesie stopę konwersji.
Macierz Boston Consulting Group (BCG) – klasyczna metoda analizy portfelowej, która bierze pod uwagę popyt i miejsce, jakie zajmuje produkt na rynku. Została stworzona przez specjalistów amerykańskiej firmy konsultingowej Boston Consulting Group w 1969 r.
Zgodnie z tą koncepcją, wszystkie produkty lub usługi firmy, można podzielić na cztery grupy:
- „gwiazdy” – duży udział w rynku i wysokie tempo wzrostu sprzedaży (ponad 10%)
- „dojne krowy” – duży udział w rynku i niskie tempo wzrostu sprzedaży (poniżej 10%)
- „psy” lub „kule u nogi” – niski udział w rynku i niskie tempo wzrostu sprzedaży
- „znaki zapytania” – niski udział w rynku i wysokie tempo wzrostu sprzedaży
Głównym zadaniem macierzy BCG jest stworzenie idealnego programu asortymentowego, w którym największy udział będą miały sprawdzone towary – takie, które mogą zapewnić zyski – „gwiazdy” i „dojne krowy”, oraz nowe produkty z ciekawą perspektywą – „znaki zapytania”; a „psy” lub „kule u nogi” będą stopniowo wycofywane z rynku.
Metoda drabinkowa lub Laddering – to technika wywiadów pogłębionych w badaniach marketingowych, która ujawnia prawdziwą motywację klientów. Rozpoczynając od pytań o cechy produktu, ankieter stopniowo przechodzi do rozmowy o wartościach i potrzebach kupującego, które on ma nadzieje spełnić za pomocą produktu. Metoda ta jest oparta o teorię środków-celów (means-end chain).
Neuromarketing – to kierunek badań marketingowych, opartych o osiągnięcia neurofizjologii i psychologii. Bada reakcję mózgu konsumenta na najróżniejsze bodźce reklamowe.
Eyetracking – śledzenie wzroku, jedno z narzędzi neuromarketingu. Wykorzystuje technologię do śledzenia ruchu źrenic użytkownika podczas przeglądania strony internetowej, etykiety produktu lub banera reklamowego. Pomaga zidentyfikować elementy wizualne, które przyciągają wzrok.
S.M.A.R.T. – koncepcja formułowania celów w dziedzinie planowania. Poprawnie sformułowany cel powinien być:
- Specific – skonkretyzowany
- Measurable – mierzalny
- Achievable – osiągalny
- Relevant – istotny
- Time-bound – określony w czasie
VALS (Values and Lifestyles) – metoda segmentacji psychograficznej, stworzona pod koniec lat 70. w Stanach Zjednoczonych. Ona jest oparta o dwa główne kryteria: motywację do zakupów i cechy osobowościowe.
Rodzaje motywacji:
- Ideały: klient dokonuje wyboru na podstawie swoich wartości i zasad
- Osiągnięcia: klient dokonuje wyboru by zrobić na kimś wrażenie lub zakomunikować swój sukces
- Autoekspresja: klient wybiera towary, które podkreślają jego osobowość lub pozycję społeczną
W zależności od zestawu cech osobowościowych, konsumentów można podzielić na osiem grup:
- Innowatorzy: osoby aktywne, zwolennicy nowych koncepcji i nowych technologii. Preferują ekskluzywne i niszowe produkty i usługi, ciągle poszukują nowych doświadczeń. Wyszukane i trudno dostępne produkty są dla nich wyznacznikiem smaku, niezależności i osobowości, i nie są traktowane jako udokumentowanie statusu czy władzy.
- Myśliciele: dojrzali, świadomi, zadowoleni z życia. Zazwyczaj to osoby dobrze wykształcone i poinformowane, aktywnie poszukujące informacji podczas podjęcia decyzji, są otwarte na możliwości poszerzenia swojej perspektywy.
- Zdobywcy: motywowani ciągłą chęcią zdobywania, mają wysoki poziom zaangażowania i w karierę, i w życie prywatne. Preferują produkty i usługi, które mogą zaświadczyć o ich statusie i sukcesie – często sięgają po produkty prestiżowe, z wyższej półki.
- Poszukiwacze doznań: motywowani możliwością autoekspresji, optymistycznie nastawieni do świata i nowych możliwości. Wybierają produkty i usługi, które są modne – chcą dobrze wyglądać w oczach innych, wydają dużą część zarobków na modę i rozrywkę.
- Wyznawcy: motywowani ideałami, tradycjonaliści ze sprecyzowanym zdaniem i określonym sposobie postępowania dotyczącym rodziny, religii, społeczności czy narodu. Wykazują się dużym poziomem lojalności wobec tradycyjnych, znanych marek, które niosą ze sobą znane uporządkowane wartości.
- Aspirujący: motywowani przez osiągnięcia, skoncentrowani na opiniach i poczuciu akceptacji ze strony innych, trendach. Wybierają produkty stylowe, bazujące na najnowszych trendach, imitujące produkty „z wyższej półki”. Zakupy są dla nich aktywnością społeczną, są impulsywnymi konsumentami.
- Twórcy: podobnie jak poszukiwaczy doznań, motywuje ich możliwość autoekspresji, ale potrzebują do tego namacalnych dowodów. Preferują produkty praktyczne, funkcjonalne, i raczej podstawowe. Nie przepłacają.
- Ocaleni: traktują szybkie zmiany jako powód ich nieradzenia sobie w rzeczywistości. Lubią rzeczy znane, które utożsamiają z bezpieczeństwem. Są ostrożnymi konsumentami: preferują produkty podstawowe i są lojalni wobec swoich ulubionych marek. Niezwykle wyczuleni na cenę, poszukujący ofert promocyjnych i rabatów.
NPS (Net Promoter Score) – indeks lojalności klientów, wymyślony przez międzynarodową firmę consultingową Bain&Company. Za pomocą NPS można zmierzyć, jak bardzo klienci lubią Twoją markę i są skłonni polecić ją swoim znajomym.
NPS mierzy się za pomocą ankiety, wysyłanej do klientów. W najprostszej jej wersji jest jedno pytanie: oceń w skali od 0 do 10 prawdopodobieństwo tego, że polecisz markę swoim znajomym.
Klienci, których ocena waha się między 0 a 6 – to krytycy, niezadowoleni klienci, którzy będą dzielić się negatywną opinią na temat marki, między 7 a 8 – neutralni klienci, których opinia nie wpłynie na reputację firmy, między 9 a 10 – promotorzy, najbardziej lojalni klienci.
Inbound marketing – koncepcja online-marketingu, opracowana w 2005 roku przez Hubspot jako alternatywa do tradycyjnego podejścia z wysyłkami newsletterów na wielką skalę i praktyką cold callingu.
Na pierwszym miejscu znajduje się tutaj zbudowanie lojalnej i zaangażowanej grupy odbiorców, a nie zdobycie maksymalnie możliwych zasięgów. Podejście to charakteryzuje się użyciem precyzyjnie targetowanych reklam, chatboty, tworzenie ciekawych i przydatnych treści i współpracę z liderami opinii.
Content marketing – marketing treści, jeden z elementów inbound marketingu. Jego głównym celem jest zainteresowanie grupy docelowej ciekawymi treściami, które nie reklamują towaru wprost, ale podnoszą jej zaufanie do marki. Przykładem content marketingu mogą być eksperckie artykuły, blogi, nagrania wideo.
Influencer marketing (z ang. influence – wpływać) – metoda promocji, polegająca na współpracy marki z liderami opinii i influencerami, renomowanymi wśród grupy docelowej marki. Można wyróżnić kilka rodzajów influencerów: mikroinfluencerzy (od 5 do 100 tysięcy followersów, wyróżniają się wysokim poziomem zaufania i interakcji), influencerzy (od 100 tysięcy do 1 miliona followersów) oraz makroinfluecerzy (ponad 1 milion followersów).
Marketing szeptany lub poczta pantoflowa – metoda pośredniej promocji towaru poprzez rozpowszechniania wokół niej pozytywnych lub kontrowersyjnych mitów i plotek.
Marketing holistyczny (z gr. holos – całościowy) – to idea systematycznego podejścia do biznesu, sformułowana przez amerykańskich marketingowców Philipa Kotlera i Kevina Kellera.
Marketing holistyczny zakłada planowanie, opracowywanie i wdrażanie działań marketingowych w oparciu o jedną strategię. Łączy cztery samodzielne koncepcje: marketingu relacji, marketingu zintegrowanego, marketingu wewnętrznego i marketingu społecznie odpowiedzialnego.
Performance marketing lub performance-based marketing – to koncepcja promocji online, która polega na osiągnięciu konkretnych, mierzalnych finansowo celów. Zakłada ścisłą kontrolę wyników i wydatków.
Growth marketing lub growth hacking – eksperymentowanie z różnymi kanałami pozyskania klientów i technologiami marketingowymi w poszukiwaniu optymalnej strategii rozwoju. Pierwszy raz terminu tego użył Sean Ellis w 2010 roku, opowiadając na swoim blogu o szybkim wzroście serwisów, takich jak Dropbox, Eventbrite, LogMeIn oraz Lookout, które są dziś warte miliardy dolarów.
Reklamy dynamiczne lub inteligentne – reklamy, treść których automatycznie dostosowuje się do odbiorcy, biorąc pod uwagę jego płeć, wiek, historię zakupów oraz wyszukiwań i geolokalizację. Używanie tak skonfigurowanych reklam pozwala zaoferować użytkownikowi treści, które będą dla niego najbardziej odpowiednie. Technologia ta jest używana na stronach internetowych, w newsletterach, banerach reklamowych i pop-up'ach.
Model Portera – metoda analizy i oceny strategicznych możliwości firmy, opisana przez Michaela Portera w roku 1979. Skupia się na pięciu siłach konkurencyjnych:
- groźba wejścia na rynek nowych konkurujących firm
- siła przetargowa nabywców
- siła przetargowa dostawców
- rywalizacja między istniejącymi konkurentami
- zagrożenie powstania towarów-substytutów
Stosowanie modelu Portera pomaga określić optymalną strategię: stawiać na cenę, produkt lub rozwijać niszę.
Analiza SWOT – popularna technika analizy konkurencyjności na rynku. Skrót ten oznacza:
- Strengths – mocne strony produktu i firmy
- Weaknesses – słabe strony produktu i firmy
- Opportunities – szanse i sprzyjające czynniki zewnętrzne
- Threats – zagrożenia i niekorzystne czynniki zewnętrzne
CTA (Call to Action) – słowo, fraza lub hasło w reklamie, które zachęca użytkownika do wykonania pożądanej akcji: kliknąć link, założyć konto lub zapisać się na newsletter.
Product Lifecycle (cykl życia produktu) – cztery główne etapy rozwoju produkty: wprowadzenie na rynek, wzrost sprzedaży, dojrzałość i spadek. Niektórzy specjaliści wyróżniają i piąty etap – wycofanie produktu z rynku.
