9 umiejętności skutecznych sprzedawców | Szkoła biznesu Laba
should_authorize_via_email
email.input_code tel.input_code
email.code_actual_for tel.code_actual_for
apply_exit_text
session_ended
to_homepage
Blog

Wyszukiwarka

Spis treści:

9 umiejętności skutecznych sprzedawców

Od klasyfikowania leadów aż po storytelling – poznaj 9 cech sprzedawców, które pomagają realizować największe deale.

9-umiejetnosci-sprzedawcow-cover-605708cfc3d74407674181-min-64b1070cc3dc6986225837.jpg

Co powinien umieć dobry sprzedawca? Znać się na leadach jak specjalista od marketingu, rozumieć produkt jak menedżer ds. rozwoju produktu, wymyślać historie jak scenarzysta, wykazywać się empatią jak psycholog... i mieć jeszcze kilkanaście innych supermocy.

Na podstawie publikacji Insight Squared, Sales Hacker i Brainshark przygotowaliśmy zestawienie najważniejszych umiejętności dobrych sprzedawców.

#1. Klasyfikowanie leadów

Efektywny sprzedawca potrafi szybko zrozumieć, czy jego produkt odpowiada potrzebom potencjalnego klienta, co oszczędza mu sporo czasu na rozmowach z nieperspektywicznymi odbiorcami.

Jedną z najpopularniejszych metod klasyfikowania leadów jest metoda BANT. Ten skrót rozkłada się na cztery czynniki:

  • Budget (budżet): ile potencjalny klient jest gotów zapłacić za rozwiązanie problemu?
  • Authority (decyzyjność): kto podejmuje ostateczną decyzję o zawarciu transakcji?
  • Need (potrzeba): jaki problem napotkał biznes i jak ważny on jest? Czy nasz produkt go rozwiązuje?
  • Timing (terminy): jak szybko musimy rozwiązać problem?

#2. Aktywne słuchanie

Większość sprzedawców chce doprowadzić do perfekcji swoje umiejętności prowadzenia prezentacji. Podczas rozmowy telefonicznej sprzedawca mówi średnio przez 70% czasu. Im więcej słucha swojego rozmówcy, tym lepiej potrafi zrozumieć specyficzne problemy klienta i jego stanowisko.

Aktywne słuchanie – to zestaw umiejętności, które pomagają zadawać właściwe pytania i ukierunkowywać rozmowę.

Oto są jego główne zasady:

  • Rób pauzy. Nie śpiesz się z mówieniem od razu, jak skończy twój rozmówca. Daj mu chwilę, by mógł się zastanowić i dodać coś do swojej wypowiedzi.
  • Parafrazuj. Krótko powtórz swoimi słowami to, co powiedział ci klient. To pomoże mu zrozumieć, że go słuchałeś. Dzięki temu jeszcze raz spojrzy na sytuację i najprawdopodobniej powie coś jeszcze.
  • Zadawaj otwarte pytania. One powinny brzmieć tak, żeby rozmówca nie mógł odpowiedzieć „tak” lub „nie”.
  • Bądź empatyczny. Daj klientowi znać, że przejmujesz się jego problemem. To może być coś w stylu: „Rozumiem, że ten problem jest ważny i musi być rozwiązany możliwie szybko”.
  • Zrozum swojego klienta. Zadawaj pytania, które pomogą lepiej poznać szczegóły sprawy.

#3. Storytelling

Opowiadaj historie, które będą rezonować z twoją grupą docelową. One powinny być jasne, atrakcyjne, angażujące i szczere. To pomoże ci:

  • odwołać się do emocji kupującego i skłonić go do działania;
  • pokazać klientowi, jak inni klienci rozwiązywali podobne problemy za pomocą twojego produktu.

Dobre historie podążają za tym wzorem:

Bohaterem tej historii nie jesteś ty, twoja firma lub produkt, ale klient, który był w podobnej sytuacji. Najpierw on próbuje rozwiązać problem samodzielnie, ale nie może tego zrobić. Potem pojawia się pomocnik – twoja firma lub produkt, które pomagają ten problem rozwiązać. Wniosek: „pomogliśmy to zrobić innym klientom, pomożemy również Tobie”.

Ucz się opowiadać dobre historie na podstawie swoich case studies, badań i innych materiałów, które dodadzą wagi twoim słowom.

#4. Przygotowanie i prowadzenie prezentacji

Tworząc prezentację sprzedażową, trzymaj się struktury, która pomoże przekazać wartość twojej oferty. Możesz skorzystać z poniższego planu:

  • Opis problemu klienta: trudność, z którą on się boryka.
  • Wzmacniacz problemu: na przykład straty finansowe, które wynikają z nierozwiązywania problemu.
  • Rozwiązanie: twój produkt.
  • Technologia: jak dokładnie twój produkt rozwiąże problem klienta.
  • Korzyść: jaką wartość otrzyma klient.
  • Dowody: studia przypadków, pokazujące twoje doświadczenie w rozwiązywaniu podobnych problemów.
  • Cena: jeśli to jest możliwe, zaproponuj kilka różnych pakietów cenowych. Zazwyczaj pośrodku jest umieszczana opcja, która najbardziej opłaca firmie.
  • Praca z zastrzeżeniami: dodaj argumenty, które pomogą im zapobiec.

Najlepszy sposób na doskonalenie umiejętności prezentacji – to nagrywanie wideoprezentacji i analiza nagrań. Tylko tak zrozumiesz, jak rzeczywiście wyglądasz w oczach klienta

#5. Praca z zastrzeżeniami

Oto kilka technik, które pomogą ci pokonać obiekcje klientów.

  1. Wdzięczność. Ta technika pomaga obniżyć poziom stresu i zacząć budować relacje. Odpowiadając na zastrzeżenie, zacznij od pozytywnej oceny: „Dziękuję, że tak dokładnie zapoznaliście się Państwo z naszą ofertą”.
  2. Empatia. Pokaż, że rozumiesz poczucie klienta: „Rozumiem, my też nie lubimy zmieniać dostawców”.
  3. Zadawaj pytania. Zamiast się bronić, poznaj szczegóły: „Do czego porównujecie Państwo naszą ofertę, mówiąc, że mamy wysokie ceny”?
  4. „Tak, właśnie dlatego”. Nie kłóć się z kupującym, ale obróć jego słowa na swoją korzyść: „Tak, nasze ceny są wyższe, niż ma nasza konkurencja. Właśnie dlatego możemy zaoferować więcej”.
  5. „Porównajmy”. Jeśli potencjalny klient jest niezadowolony z warunków (ceny, terminów), spróbuj porównać swoją ofertę z ofertą konkurencji. Pokaż, w czym jesteście lepsi: w warunkach płatności, wolumenie dostaw lub ich częstotliwości, gwarancjach itd.
  6. Odniesienie się do przeszłości. Jeśli klient nie chce zmieniać dostawcy, przypomnij mu, że kiedyś wybrał go ze względu na najlepsze warunki. Możliwe, że w tej chwili twoja oferta jest dla niego najlepsza.
  7. „To jest normalne / Tak się dzieje”. Powołaj się na akceptowaną praktykę: „Dla firmy Państwa wielkości to normalne mieć kilku dostawców”, „Nic dziwnego w tym, że lepszy produkt więcej kosztuje”.
  8. Cenność jest ważniejsza od złożoności. Jeśli istota zastrzeżeń tkwi w złożoności produktu, skup się na jego funkcjonalności i rezultacie: „Tak, zespół będzie musiał poświęcić czas na nauczenie się, ale dalsza praca będzie znacznie uproszczona”.

#6. Zapobieganie zastrzeżeniom

Skuteczni sprzedawcy zapobiegają pojawieniu się zastrzeżeń zamiast z nimi walczyć. Menedżer sprzedaży powinien myśleć strategicznie i łagodzić zastrzeżenia, zanim one się pojawią.

Na przykład jeśli wiesz, że twój produkt jest droższy od konkurencji, nie czekaj, aż klient zada ci to pytanie. Wyprzedź go: „Mamy wyższą cenę niż nasza konkurencja i mamy na to argumenty. Pozwólcie, że opowiem, czym się od nich różnimy”.

#7. Zarządzanie czasem

Sondaże pokazują, że sprzedawcy poświęcają prawie 2/3 swojego czasu na zadania niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą.

Skuteczni sprzedawcy mierzą swoją efektywność i szukają sposobów na jej podniesienie. Na przykład zautomatyzowany system CRM pomaga uwolnić się od rutyny, a rozszerzenia dla przeglądarki – skupić się i nie rozpraszać. Oto kilka przydatnych rozszerzeń:

  • StayFocusd – narzędzie do blokowania niechcianych witryn;
  • Rescue Time – na śledzenie tego, na co tracisz czas w sieci;
  • Pomodoro – timer oparty o technikę Pomodoro: 25 minut pracy w skupieniu, 5 minut na odpoczynek.

#8. Skuteczna komunikacja z przełożonym

Zgodnie z badaniami średnio mija 28 dni, zanim sprzedawca da znać swojemu menedżerowi o tym, że ma problem z klientem. To jest 28 dni nieodebranych telefonów lub maili bez odpowiedzi – 28 dni na to, żeby menedżer zainterweniował i pomógł rozwiązać problem.

Pracownicy obawiają się rozmawiać o trudnościach, ponieważ nie są pewni siebie, boją się dezaprobaty lub nieprzewidywalnej reakcji menedżera na sytuację. Oto kilka wskazówek, które pomogą przezwyciężyć strach przed rozmowami z kierownikiem:

  • Rzetelnie przygotowuj się do spotkań, nie licz na improwizację.
  • Bądź szczery i nie ściemniaj, nawet w drobiazgach. Lepiej przyznać, że czegoś nie wiesz lub nie umiesz, niż kombinować. Strach, że kłamstwa zostaną ujawnione, tylko podnosi poziom stresu.
  • Spędź kilka minut w ciszy, zanim udasz się do szefa. Skoncentruj się, przypomnij sobie o swoich osiągnięciach zawodowych i mocnych stronach. To doda ci pewności siebie.
  • Pamiętaj, że macie wspólne cele. Gracie w tym samym zespole i zawsze możesz poprosić o pomoc.

#9. Komunikacja i sprzedaż w sieciach społecznościowych

Sprzedawcy wystarczą nawet podstawowe umiejętności, by przyciągać klientów na platformy takie jak LinkedIn, Twitter, Instagram i inne.

Oto kilka liczb, które udowadniają skuteczność sprzedaży (w tym B2B) w sieciach społecznościowych:

  • 76% klientów jest gotowych rozmawiać o propozycjach biznesowych na LinkedIn.
  • 81% kupujących jest gotowych wchodzić w interakcję z markami aktywnymi w mediach społecznościowych.
  • 33% klientów preferuje komunikację z marką przez media społecznościowe, a nie przez telefon.
  • 78% sprzedawców, którzy korzystają z sieci społecznościowych w celach zawodowych, jest skuteczniejszych od swoich kolegów.

Chcesz otrzymać podsumowanie artykułów?

Jeden list z najlepszymi materiałami miesięcznie. Subskrybuj, aby niczego nie przegapić.
Dziękujemy za subskrypcję!
Powiązany kurs:
«CEO na miarę XXI wieku – wyzwania w biznesie»
Bezpłatne webinary
prowadzi Marcin Olszewski
23 lipca
Marcin Olszewski