Co powinien umieć dobry sprzedawca? Znać się na leadach jak specjalista od marketingu, rozumieć produkt jak menedżer ds. rozwoju produktu, wymyślać historie jak scenarzysta, wykazywać się empatią jak psycholog... i mieć jeszcze kilkanaście innych supermocy.
Na podstawie publikacji Insight Squared, Sales Hacker i Brainshark przygotowaliśmy zestawienie najważniejszych umiejętności dobrych sprzedawców.
#1. Klasyfikowanie leadów
Efektywny sprzedawca potrafi szybko zrozumieć, czy jego produkt odpowiada potrzebom potencjalnego klienta, co oszczędza mu sporo czasu na rozmowach z nieperspektywicznymi odbiorcami.
Jedną z najpopularniejszych metod klasyfikowania leadów jest metoda BANT. Ten skrót rozkłada się na cztery czynniki:
- Budget (budżet): ile potencjalny klient jest gotów zapłacić za rozwiązanie problemu?
- Authority (decyzyjność): kto podejmuje ostateczną decyzję o zawarciu transakcji?
- Need (potrzeba): jaki problem napotkał biznes i jak ważny on jest? Czy nasz produkt go rozwiązuje?
- Timing (terminy): jak szybko musimy rozwiązać problem?
#2. Aktywne słuchanie
Większość sprzedawców chce doprowadzić do perfekcji swoje umiejętności prowadzenia prezentacji. Podczas rozmowy telefonicznej sprzedawca mówi średnio przez 70% czasu. Im więcej słucha swojego rozmówcy, tym lepiej potrafi zrozumieć specyficzne problemy klienta i jego stanowisko.
Aktywne słuchanie – to zestaw umiejętności, które pomagają zadawać właściwe pytania i ukierunkowywać rozmowę.
Oto są jego główne zasady:
- Rób pauzy. Nie śpiesz się z mówieniem od razu, jak skończy twój rozmówca. Daj mu chwilę, by mógł się zastanowić i dodać coś do swojej wypowiedzi.
- Parafrazuj. Krótko powtórz swoimi słowami to, co powiedział ci klient. To pomoże mu zrozumieć, że go słuchałeś. Dzięki temu jeszcze raz spojrzy na sytuację i najprawdopodobniej powie coś jeszcze.
- Zadawaj otwarte pytania. One powinny brzmieć tak, żeby rozmówca nie mógł odpowiedzieć „tak” lub „nie”.
- Bądź empatyczny. Daj klientowi znać, że przejmujesz się jego problemem. To może być coś w stylu: „Rozumiem, że ten problem jest ważny i musi być rozwiązany możliwie szybko”.
- Zrozum swojego klienta. Zadawaj pytania, które pomogą lepiej poznać szczegóły sprawy.
#3. Storytelling
Opowiadaj historie, które będą rezonować z twoją grupą docelową. One powinny być jasne, atrakcyjne, angażujące i szczere. To pomoże ci:
- odwołać się do emocji kupującego i skłonić go do działania;
- pokazać klientowi, jak inni klienci rozwiązywali podobne problemy za pomocą twojego produktu.
Dobre historie podążają za tym wzorem:
Bohaterem tej historii nie jesteś ty, twoja firma lub produkt, ale klient, który był w podobnej sytuacji. Najpierw on próbuje rozwiązać problem samodzielnie, ale nie może tego zrobić. Potem pojawia się pomocnik – twoja firma lub produkt, które pomagają ten problem rozwiązać. Wniosek: „pomogliśmy to zrobić innym klientom, pomożemy również Tobie”.
Ucz się opowiadać dobre historie na podstawie swoich case studies, badań i innych materiałów, które dodadzą wagi twoim słowom.
#4. Przygotowanie i prowadzenie prezentacji
Tworząc prezentację sprzedażową, trzymaj się struktury, która pomoże przekazać wartość twojej oferty. Możesz skorzystać z poniższego planu:
- Opis problemu klienta: trudność, z którą on się boryka.
- Wzmacniacz problemu: na przykład straty finansowe, które wynikają z nierozwiązywania problemu.
- Rozwiązanie: twój produkt.
- Technologia: jak dokładnie twój produkt rozwiąże problem klienta.
- Korzyść: jaką wartość otrzyma klient.
- Dowody: studia przypadków, pokazujące twoje doświadczenie w rozwiązywaniu podobnych problemów.
- Cena: jeśli to jest możliwe, zaproponuj kilka różnych pakietów cenowych. Zazwyczaj pośrodku jest umieszczana opcja, która najbardziej opłaca firmie.
- Praca z zastrzeżeniami: dodaj argumenty, które pomogą im zapobiec.
Najlepszy sposób na doskonalenie umiejętności prezentacji – to nagrywanie wideoprezentacji i analiza nagrań. Tylko tak zrozumiesz, jak rzeczywiście wyglądasz w oczach klienta
#5. Praca z zastrzeżeniami
Oto kilka technik, które pomogą ci pokonać obiekcje klientów.
- Wdzięczność. Ta technika pomaga obniżyć poziom stresu i zacząć budować relacje. Odpowiadając na zastrzeżenie, zacznij od pozytywnej oceny: „Dziękuję, że tak dokładnie zapoznaliście się Państwo z naszą ofertą”.
- Empatia. Pokaż, że rozumiesz poczucie klienta: „Rozumiem, my też nie lubimy zmieniać dostawców”.
- Zadawaj pytania. Zamiast się bronić, poznaj szczegóły: „Do czego porównujecie Państwo naszą ofertę, mówiąc, że mamy wysokie ceny”?
- „Tak, właśnie dlatego”. Nie kłóć się z kupującym, ale obróć jego słowa na swoją korzyść: „Tak, nasze ceny są wyższe, niż ma nasza konkurencja. Właśnie dlatego możemy zaoferować więcej”.
- „Porównajmy”. Jeśli potencjalny klient jest niezadowolony z warunków (ceny, terminów), spróbuj porównać swoją ofertę z ofertą konkurencji. Pokaż, w czym jesteście lepsi: w warunkach płatności, wolumenie dostaw lub ich częstotliwości, gwarancjach itd.
- Odniesienie się do przeszłości. Jeśli klient nie chce zmieniać dostawcy, przypomnij mu, że kiedyś wybrał go ze względu na najlepsze warunki. Możliwe, że w tej chwili twoja oferta jest dla niego najlepsza.
- „To jest normalne / Tak się dzieje”. Powołaj się na akceptowaną praktykę: „Dla firmy Państwa wielkości to normalne mieć kilku dostawców”, „Nic dziwnego w tym, że lepszy produkt więcej kosztuje”.
- Cenność jest ważniejsza od złożoności. Jeśli istota zastrzeżeń tkwi w złożoności produktu, skup się na jego funkcjonalności i rezultacie: „Tak, zespół będzie musiał poświęcić czas na nauczenie się, ale dalsza praca będzie znacznie uproszczona”.
#6. Zapobieganie zastrzeżeniom
Skuteczni sprzedawcy zapobiegają pojawieniu się zastrzeżeń zamiast z nimi walczyć. Menedżer sprzedaży powinien myśleć strategicznie i łagodzić zastrzeżenia, zanim one się pojawią.
Na przykład jeśli wiesz, że twój produkt jest droższy od konkurencji, nie czekaj, aż klient zada ci to pytanie. Wyprzedź go: „Mamy wyższą cenę niż nasza konkurencja i mamy na to argumenty. Pozwólcie, że opowiem, czym się od nich różnimy”.
#7. Zarządzanie czasem
Sondaże pokazują, że sprzedawcy poświęcają prawie 2/3 swojego czasu na zadania niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą.
Skuteczni sprzedawcy mierzą swoją efektywność i szukają sposobów na jej podniesienie. Na przykład zautomatyzowany system CRM pomaga uwolnić się od rutyny, a rozszerzenia dla przeglądarki – skupić się i nie rozpraszać. Oto kilka przydatnych rozszerzeń:
- StayFocusd – narzędzie do blokowania niechcianych witryn;
- Rescue Time – na śledzenie tego, na co tracisz czas w sieci;
- Pomodoro – timer oparty o technikę Pomodoro: 25 minut pracy w skupieniu, 5 minut na odpoczynek.
#8. Skuteczna komunikacja z przełożonym
Zgodnie z badaniami średnio mija 28 dni, zanim sprzedawca da znać swojemu menedżerowi o tym, że ma problem z klientem. To jest 28 dni nieodebranych telefonów lub maili bez odpowiedzi – 28 dni na to, żeby menedżer zainterweniował i pomógł rozwiązać problem.
Pracownicy obawiają się rozmawiać o trudnościach, ponieważ nie są pewni siebie, boją się dezaprobaty lub nieprzewidywalnej reakcji menedżera na sytuację. Oto kilka wskazówek, które pomogą przezwyciężyć strach przed rozmowami z kierownikiem:
- Rzetelnie przygotowuj się do spotkań, nie licz na improwizację.
- Bądź szczery i nie ściemniaj, nawet w drobiazgach. Lepiej przyznać, że czegoś nie wiesz lub nie umiesz, niż kombinować. Strach, że kłamstwa zostaną ujawnione, tylko podnosi poziom stresu.
- Spędź kilka minut w ciszy, zanim udasz się do szefa. Skoncentruj się, przypomnij sobie o swoich osiągnięciach zawodowych i mocnych stronach. To doda ci pewności siebie.
- Pamiętaj, że macie wspólne cele. Gracie w tym samym zespole i zawsze możesz poprosić o pomoc.
#9. Komunikacja i sprzedaż w sieciach społecznościowych
Sprzedawcy wystarczą nawet podstawowe umiejętności, by przyciągać klientów na platformy takie jak LinkedIn, Twitter, Instagram i inne.
Oto kilka liczb, które udowadniają skuteczność sprzedaży (w tym B2B) w sieciach społecznościowych:
- 76% klientów jest gotowych rozmawiać o propozycjach biznesowych na LinkedIn.
- 81% kupujących jest gotowych wchodzić w interakcję z markami aktywnymi w mediach społecznościowych.
- 33% klientów preferuje komunikację z marką przez media społecznościowe, a nie przez telefon.
- 78% sprzedawców, którzy korzystają z sieci społecznościowych w celach zawodowych, jest skuteczniejszych od swoich kolegów.
Chcesz otrzymać podsumowanie artykułów?
