Według danych Facebooka w przedświątecznym okresie liczba zakupów dokonywanych online wzrasta o 30% na całym świecie. Coraz więcej reklamodawców zaczyna walczyć o uwagę odbiorców w sieci – co powoduje wzrost cen za reklamę po stronie reklamodawców, a tzw. ślepotę banerową po stronie odbiorców.
Przeanalizowaliśmy dane z zeszłorocznego sezonu wyprzedażowego i przygotowaliśmy kilka wskazówek, które pomogą opracować skuteczną strategię promocji i pozyskać nowych klientów nawet w najbardziej konkurencyjnych warunkach.
Jak marki i biznesy mogą przygotować się na sezon świąteczny w 2021 roku?
Krajowa Federacja Sprzedawców Detalicznych Stanów Zjednoczonych przewiduje, że w tym roku w sezonie wyprzedażowym (od Black Friday do świąt) sprzedaż detaliczna wzrośnie z 10,5% aż do 13,5%.
Według sondażu przeprowadzonego przez serwis CyberMonday.global Polacy są skłonni do dużych wydatków w czasie wyprzedaży, wydając średnio 945 zł (ok. 213 €). W zbliżonych kwotach mieszczą się mieszkańcy Hiszpanii (221 €) i Czech (192 €).
Najwięcej w trakcie wyprzedaży planują wydać mieszkańcy USA (410 €), Szwajcarii (391 €) i Wielkiej Brytanii (371 €). Najskromniej zakupy będą wyglądały w Pakistanie (53 €) i Nigerii (58 €). Wśród towarów, cieszących się największym zainteresowaniem, znajdują się artykuły dla dzieci, książki, AGD, biżuteria oraz kosmetyki i perfumy.
Nawet pandemia nie zaszkodziła sezonowi wyprzedaży: według analityków McKinsey wydatki konsumenckie w Stanach Zjednoczonych i na całym świecie wróciły do normy już w drugim kwartale 2021 roku, a niektórym branżom udało się nawet urosnąć.
Oto kilka insightów dotyczących zachowania konsumentów w tym okresie:
- elektronikę i gadżety kupuje 39,7% mężczyzn i tylko 15,1% kobiet;
- kosmetyki i perfumy kupuje 27,2% kobiet i 2,1% mężczyzn;
- 40,4% kupujących powyżej 45 roku życia wydawało pieniądze na małe i duże AGD;
- artykuły dla dzieci najczęściej kupowali odbiorcy w wieku 25–34 lat.
Według badania przeprowadzonego przez 4Service Group w 2020 roku 52% ankietowanych robiło zakupy w trakcie Black Friday lub wyprzedaży świątecznych. Podczas Black Friday liczba transakcji wzrosła o 691% względem średniorocznej, a podczas Cyber Monday – o 197%. Po roku izolacji, gotowania w domu i wydarzeń, które się nie odbyły, ludzie jak nigdy czekają na rozpoczęcie nowego sezonu wyprzedażowego. Ponad połowa ankietowanych planuje wydać więcej niż zazwyczaj, aby sprawić sobie przyjemność.
Alicia LeBeouf, Head of Industry – Retail & Grocery w Facebooku i Instagramie, uważa, że w tym roku biznesy muszą zacząć przygotowywanie się do sezonu wyprzedażowego wcześniej niż kiedykolwiek. To konieczne, aby uniknąć problemów logistycznych i wydłużenia czasu oczekiwania na złożone zamówienia. Według danych, na które powołuje się LeBeouf, połowa ankietowanych w 2020 roku zaczęła robić świąteczne zakupy dużo wcześniej niż podczas Black Friday. Wielu z nich szukało interesujących ich produktów i wkładało je do koszyka lub zapisywało na listę ulubionych, wracając po nie podczas wyprzedaży. Dzięki temu sprzedaż online w szczycie sezonu wzrosła o 47%. Wolumen zakupów robionych „na ostatnią chwilę” spadł o 19% w porównaniu do 2019 roku.
Eksperci z Facebooka uważają, że wcześniejszy start wyprzedaży w zeszłym roku pomógł biznesowi uniknąć tradycyjnego w tym okresie shipaggedon – skumulowania problemów logistycznych związanych z nakładającymi się na siebie transportami towarów i wynikającymi z tego opóźnieniami w dostawie zamówień klientom.
Wydatki konsumentów podczas Black Friday w 2020 roku wzrosły o ok. 21% w porównaniu do 2019, podczas Cyber Monday – o 15%, i łącznie wynosiły 10,85 mld dolarów. W 2020 roku konsumenci stali się także bardziej świadomi jeśli chodzi o robienie zakupów offline i zaczęli je planować. I choć odwiedzalność tradycyjnych sklepów spadła prawie dwukrotnie, dochód przypadający na jednego klienta wzrósł o 36% w porównaniu do 2019 roku.
W przedświątecznym szale kupujący są również zagubieni i mają trudności z dokonaniem wyboru. Według badania Facebooka, na które powołuje się LeBeouf, połowa respondentów nie wie, co kupić w prezencie swoim bliskim i odczuwa potrzebę pomocy w znalezieniu prezentów, zwłaszcza w okresie świątecznym. Spośród tych, którzy odkryli nowe produkty lub firmy poprzez reklamę online, 26% konsumentów stwierdziło, że są to lokalne marki, o których oni wcześniej nie wiedzieli.
Z czego Polacy nie byli zadowoleni?
Specjaliści CyberMonday.global przeanalizowali dane o akcjach Black Friday i Cyber Monday również pod kątem zadowolenia klientów. W 2020 roku Polska i Węgry dzieliły ze sobą czwarte miejsce na liście najbardziej niezadowolonych z wyprzedaży krajów.
Oto najczęściej wskazywane powody:
- 69% ankietowanych uważa, że przeceny obejmowały produkty, które ich nie interesowały;
- 68% ankietowanych uznaje rabaty za nieatrakcyjne;
- 36% respondentów zaznacza, że przecenione towary wyprzedały się zbyt szybko;
- 14% ankietowanych narzekało na niedziałające lub wolno ładujące się strony sklepów;
- 9% ankietowanych było niezadowolonych z długich kolejek w sklepach.
Kilka tipów na temat reklam w sezonie wyprzedaży od Facebooka
- Według raportu Facebooka w 2020 roku 8 na 10 kupujących, którzy robili zakupy podczas Black Friday lub Cyber Monday, zaznacza, że czuło się częścią dużej społeczności i to było dla nich istotne.
- 58% zaangażowanych kupujących dzieliło się swoimi planami zakupowymi w mediach społecznościowych.
- 7 na 10 użytkowników na całym świecie zrobiło przynajmniej jeden zakup, aby wesprzeć małe lokalne firmy.
- 39% kupujących świadomie wybrało lokalne marki.
- Ludzie zaczęli częściej robić zakupy w mediach społecznościowych po tym, jak jakiś produkt był polecony przez influencerów lub po wejściu w interakcję z markami.
- 31% kupujących pozytywnie odbiera rozdania, konkursy i inne formy interakcji wprowadzane przez marki.
- Na całym świecie duże wyprzedaże zaczynają się jeszcze w październiku, a kończą się w grudniu, więc oczekiwania klientów też rozkładają się w czasie. Mimo to, 6 na 10 osób robi przynajmniej jeden zakup w trakcie wyprzedaży. Podczas Black Friday ludzie najczęściej realizują zaplanowane zakupy.
- 63% odbiorców na całym świecie zaznacza, że lubi odkrywać marki i produkty, których wcześniej nie znało
- 51% respondentów wciąż ma trudności z wybieraniem prezentów świątecznych.
- Połowa ankietowanych robi zakupy, poruszając się określoną kategorią towarów, bez zamiaru kupienia jakiegoś konkretnego produktu.
Jak przygotować swoją markę lub biznes na sezon wyprzedaży?
#1. Opracuj listę towarów i usług, które będą promowane w tym okresie, i ustal poziom zniżki
Aby to zrobić, możesz skorzystać z analizy ABC.
Przykładowa analiza ABC dla sprzedaży detalicznej:
- Grupa A: najpopularniejsze towary, które odpowiadają za 70% sprzedaży i 5-20% liczebności asortymentowej zapasów.
- Grupa B: średnio popularne towary, które odpowiadają za ok. 25% przychodów i stanowią ok. 30% liczebności asortymentowej zapasów.
- Grupa C: 5% sprzedaży, stanowią większość liczebności asortymentowej zapasów.
Dobrą praktyką jest niewprowadzanie dużych zniżek na towary z grupy A i zwiększenie ich stanów magazynowych, aby uniknąć braków i problemów logistycznych. Warto natomiast obniżyć ceny za produkty niskomarżowe, które zajmują większą część powierzchni magazynowej.
#2. Przygotuj się na wzmożony ruch na stronie
W 2018 roku Amazon stracił ok. 90 mln dolarów przez to, że serwis internetowy nie wytrzymał obłożenia i strona Amazona padła w trakcie jednej z największych akcji wyprzedażowych – Amazon Prime Day. Aby nie powtórzyć losu Amazona, z wyprzedzeniem upewnij się co do tego, jakie obciążenie wytrzyma twój serwis internetowy, i – jeśli będzie taka potrzeba – zakup dodatkowe usługi hostingu.
#3. Optymalizuj mobilną wersję strony
Według Adobe ponad połowa przychodów otrzymanych w okresie przedświątecznym w 2020 roku pochodziła z ruchu mobilnego. Sprawdź szybkość ładowania się swojej strony internetowej na smartfonach i tabletach za pomocą darmowych serwisów do przeprowadzenia testów – na przykład oficjalnej aplikacji Google Mobile-Friendly Test, aby zweryfikować, czy twój serwis jest odpowiednio przygotowany dla urządzeń mobilnych.
Według danych Think with Google optymalny czas na załadowanie strony to 2,5 sekundy lub mniej. Jeśli strona ładuje się ok. 7–10 sekund, biznes traci ponad 80% potencjalnych klientów.
#4. Przemyśl swoją propozycję
Według danych Facebooka 2/3 ankietowanych w trakcie sezonu wyprzedaży szuka również prezentów. Aby uprościć poszukiwanie, zgrupuj swoje towary w określonych kategoriach – takich jak „Prezenty dla kobiet”, „Prezenty świąteczne”, „Prezenty dla dzieci” itd.
Warto też wskazać, jak długo będzie trwała akcja sprzedażowa – na przykład za pomocą specjalnego banera z odliczaniem lub zaznaczeniem ostatniego dnia promocji na stronie produktu.
#5. Skorzystaj z narzędzi remarketingowych
Wcześniej wspominaliśmy już o tym, że liczba spontanicznych zakupów spada, a użytkownicy zaczynają z wyprzedzeniem planować zakupy podczas wyprzedaży. Najczęściej kupujący wkładają wypatrzone produkty do koszyków lub zapisują na listę życzeń.
Aby przypomnieć zainteresowanym o produktach, które pozostawili w koszyku, uruchom kampanię remarketingową. Możesz skierować ją do następujących grup użytkowników:
- wszyscy użytkownicy witryny;
- użytkownicy, którzy odwiedzili stronę produktową;
- użytkownicy, którzy dodali produkt do koszyka, ale nie przeszli do kasy;
- użytkownicy, którzy rozpoczęli składanie zamówienia, ale nie dokończyli go – to najbardziej „rozgrzana” grupa docelowa;
- użytkownicy, którzy wcześniej dokonywali zakupów na stronie.
Warto pamiętać, że podczas Black Friday i Cyber Monday stronę odwiedzi więcej osób niż zazwyczaj. To poszerzy twoją listę remarketingową i umożliwi wyświetlanie reklam tym osobom w przyszłości – na przykład podczas promocji walentynkowej.
Chcesz otrzymać podsumowanie artykułów?
