Według badań szwajcarskiego ekonomisty Olivera Gassmanna istnieje 55 modeli biznesowych, którym udało się zmienić rynek. Po przeanalizowaniu ponad 100 organizacji w Stanach Zjednoczonych oraz w Europie, Gassmann doszedł do wniosku, że sukces firmy głównie zależy od dobrze wybranej koncepcji. Opowiadamy o modelach biznesowych, na jakich opierają się Netflix, Amazon, Uber oraz wiele innych biznesów.
#1. Współdzielenie (sharing)
Ekonomia współdzielenia (ang. sharing economy) to koncepcja wspólnej konsumpcji, w której ludzie rezygnują z własności prywatnej na rzecz prawa do użytkowania czegoś, co jest własnością wspólną. Najprostszym przykładem tego jest biblioteka czy wypożyczalnia rowerów. Głównym celem tego podejścia jest efektywne współdzielenie zasobów.
Kanadyjska firma UmbraCity założona w 2013 roku oferuje wynajem parasoli na czas do 48 godzin. To można zrobić w specjalnych punktach, zlokalizowanych w różnych rejonach Vancouveru oraz w Uniwersytecie Kolumbii Brytyjskiej.
Aby to zrobić, należy zainstalować aplikację serwisu i otrzymać kod QR, za pomocą którego można wynająć parasol. Kwota należna za korzystanie z parasola jest pobierana z konta bankowego w chwili jego zwrotu.
Jedną z najbardziej znanych firm, operującej na zasadach współdzielenia, jest Uber. Uber oferuje kierowcom kilka opcji współpracy – jazda swoim własnym samochodem lub wynajem środka transportu od partnerów firmy. Wśród innych firm, które działają na takiej zasadzie, możemy wyróżnić:
- Bird – firmę, która oferuje wynajem hulajnóg na minuty (kicksharing). Startup był założony w 2017 roku w Stanach Zjednoczonych, i już w ciągu pierwszych czterech miesięcy przyciągnął ponad $40 milionów inwestycji.
- Blablacar – międzynarodowy serwis do znajdywania towarzyszy podróży, założony w 2006 roku. W 2021 roku oszacowana wartość firmy wyniosła 2 miliardy dolarów.
#2. Subskrypcja
Model subskrypcyjny polega na tym, że użytkownik zawiera z firmą umowę, według którego firma świadczy na jego rzecz określone usługi w określonym czasie. Każda firma ma swoje warunki co do częstotliwości wniesienia opłaty przez użytkownika – to może być płatność miesięczna, kwartalna, półroczna lub roczna.
Amerykańska sieć sklepów spożywczych Wallmart począwszy od 2019 roku, oferuje subskrypcję na dostawę zakupów do domu. W cenie 98 dolarów rocznie klienci mogą korzystać z usługi nieograniczoną ilość razy, wówczas gdy regularna cena jednej dostawy bez subskrypcji wynosi 9,99 dolarów.
Netflix operuje w modelu subskrypcyjnym już z 1999 roku. Wtedy w cenie 20 dolarów klienci mogli wynająć cztery DVD, a w 2007 już kupowali określoną liczbę godzin oglądania filmów oraz seriali. Za kilka lat firma wprowadziła nowe warunki subskrypcji, aktualne także dziś – za miesięczną opłatę użytkownik otrzymuje nieograniczoną liczbę godzin oglądania treści, a wysokość opłaty różni się w zależności od jakości streamingu oraz liczby podłączonych urządzeń.
Model subskrypcyjny zyskał największą popularność w latach 2010-2013. Największy sukces odniósł wtedy amerykański startup Dollar Shave Club, który oferował klientom regularną dostawę do domu akcesoriów do golenia. W 2016 roku firma została sprzedana za miliard dolarów.
Według badań McKinsey rynek subskrypcji z 2013 roku rośnie o ponad 100% rocznie, a 70% firm operujących w takim modelu przypada na Stany Zjednoczone.
#3. Freemium
Model freemium polega na tym, że użytkownik otrzymuje podstawową wersję produktu za darmo, ale za rozszerzoną musi już zapłacić. Choć sama idea pojawiła się jeszcze w latach 90., popularność zyskała dopiero w 2006 roku, wraz z pojawieniem się serwisu streamingowego Spotify. Ze Spotify można korzystać za darmo, ale są pewne ograniczenia – podstawowa wersja zawiera reklamę, nie można pobierać utworów na urządzenie lub swobodnie przechodzić do kolejnych utworów na liście.
Darmowa wersja służy do tego, aby użytkownik poznał produkt. Póki użytkownik korzysta z darmowej wersji, zadaniem firmy jest przekonanie go do wersji premium. Tak użytkownicy stają się klientami. Ważne jest jednak to, aby darmowa wersja też przynosiła korzyści dla użytkownika.
Obecnie ten model biznesowy zyskuje na popularności wśród twórców oprogramowania, ponieważ testowanie nowych pomysłów i wyłapywanie najbardziej chwytliwych jest relatywnie łatwe i miarodajne.
Na takich zasadach działa również Slack – popularny komunikator biznesowy, stworzony w Stanach Zjednoczonych w 2014 roku. Serwis oferuje użytkownikom darmowy pakiet, który pozwala na wysłanie 10 tysięcy wiadomości wewnątrz organizacji oraz integrację z 10 serwisami. Rozszerzony pakiet na Slacku zdejmuje ograniczenia, więc klient otrzymuje więcej korzyści od produktu: np. funkcję zdzwonek grupowych powyżej 15 osób, pełną historię konwersacji, eksport plików itd.
#4. Long Tail (Strategia długiego ogona)
Firmy, które trzymają się strategii długiego ogona, oferują produkty niszowe, zamiast stawiać na bestsellery. Po raz pierwszy ten model biznesowy był opisany w 2004 roku w magazynie Wired. Schematycznie wygląda to następująco:
Takie biznesy nie muszą konkurować z liderami rynku oraz zaspokajać potrzeby szerokiej grupy odbiorców, zamiast tego skupiają się na określonych segmentach kupujących i ich oczekiwaniach.
Jednym z najbardziej udanych przykładów wdrożenia tej strategii był Amazon przed zmianą koncepcji swojej działalności. Według danych Wired w 2004 roku za 57% dochodów firmy odpowiadała sprzedaż nie bestsellerów, a książek, których nie było w sprzedaży w księgarniach offline. Dla Amazona takie towary były nie tylko źródłem dochodu, ale również możliwością wyróżnić się na tle konkurencji.
#5. Lock-In (brzytwa i ostrze)
Ten model biznesowy po raz pierwszy zastosowany przez firmę Standard Oil, która należała Johnowi Rockfellerowi. Na początku XX wieku ona sprzedawała lampy naftowe w cenie 7,5 centów, podczas gdy nafta do nich (produkowana przez Standard Oil) kosztowała już 40 centów.
Główna idea modelu Lock-In polega na tym, aby zdobyć zaufanie ludzi poprzez obniżenie progu wejścia przy zakupie podstawowego produktu. Podstawowy produkt może być sprzedawany w bardzo niskiej cenie lub oddawany za darmo, ale niezbędne produkty towarzyszące już będą zdecydowanie droższe. Wśród produktów, które najczęściej są sprzedawane w takim modelu, możemy wymienić drukarki, maszynki do golenia, wieczne pióra czy zmywarki. Udanym przykładem zastosowania modelu biznesowego „brzytwy i ostrza” jest firma Nespresso, należąca do koncernu Nestlé. Od 2010 r. Nespresso sprzedaje stosunkowo niedrogie ekspresy do kawy, ale duża część jej przychodów pochodzi ze sprzedaży kapsułek z kawą po cenach wyższych niż rynkowe. Dzięki tej strategii już w ciągu pierwszego roku firma zwiększyła zyski o 20%.
#6. Samoobsługa
Ten model pojawił się w Stanach Zjednoczonych jeszcze na początku XX wieku – jego prekursorem były sklepy Piggly Wiggly, podobne do współczesnych supermarketów. Podczas gdy w zwykłych sklepach klientów obsługiwali sprzedawcy, w Piggly Wiggly oni sami brali towar z półek i już z nim udawali się do kasy. W latach 30. podobne sklepy zaczęły pojawiać się również w Europie.
Współczesny model samoobsługowy wygląda nieco inaczej: klient może otrzymać produkt lub usługę w lepszej cenie, jeśli dokona pewnych kroków – na przykład, samodzielnie opłaci towary przy kasie. W Stanach Zjednoczonych w tym modelu już działają liczne sklepy Amazon Go, a w Polsce już są otwarte pierwsze sklepy samoobsługowe w sieci Żabka – Żappka Store, dostępne dla klientów 24/7.
Model ten jest odpowiedni nie tylko dla sklepów spożywczych. Car2Go, niemiecka wypożyczalnia samochodów, od 2008 roku oferuje klientom możliwość wypożyczania samochodów na własną rękę, bez udziału menedżerów.
Użytkownik instaluje aplikację na swoim smartfonie i płaci za usługę według stawki zależnej od klasy samochodu i czasu trwania wynajmu. Serwis pokazuje, gdzie w pobliżu znajduje się najbliższy parking z samochodem, aplikacja odblokowuje drzwi samochodu, a po zakończeniu podróży wskazuje miejsce, w którym najlepiej go zostawić, i ponownie go blokuje dla następnego użytkownika. Trzydniowy wynajem samochodu w Berlinie za pośrednictwem Car2Go kosztuje od 119,99 euro, podczas gdy na innych serwisach ceny zaczynają się średnio od 178,34 euro.
Sieć AccorHotels stosuje koncepcję samoobsługi w hotelach ekonomicznych ibis. Hotele zatrudniają minimalną liczbę pracowników – goście mogą zarezerwować pokój za pomocą komputera w holu, który działa jak automat: osoba płaci za pokój gotówką lub kartą bankową, a następnie otrzymuje klucz. Napoje, gazety i inne towary można również nabyć w automatach znajdujących się na terenie hotelu.
Model biznesowy pozwala AccorHotels ograniczyć koszty pracownicze i ustalić niższe ceny usług niż konkurencja.
#7. Aukcja
Rozwój sprzedaży internetowej zniósł wszystkie ograniczenia fizyczne, związane z przeprowadzeniem aukcji. Jedną z pierwszych firm, która popularyzowała ten model sprzedażowy, był eBay – portal, na którym osoby prywatne oraz firmy, mogą zaoferować sprzedaż swoich towarów. Towar można zakupić w stałej cenie ustalonej przez sprzedawcę lub zaoferować własną cenę w trakcie aukcji.
Innym przykładem udanego zastosowania tego modelu biznesowego jest dom aukcyjny WineBid. W licytacji mogą brać udział zarówno osoby indywidualne, jak i wyspecjalizowani dealerzy. Aby zagwarantować, że wino nie będzie kupowane poniżej kosztów jego wytworzenia, sprzedawca ustala minimalną akceptowalną cenę. Od momentu powstania w 1996 r. projekt stał się największym domem aukcyjnym w swojej kategorii i obecnie zrzesza ponad 60 tysięcy zarejestrowanych użytkowników.
Model ten nadaje się nie tylko do sprzedaży towarów, ale także usług – dobrym tego przykładem jest firma Priceline, założona w 1997 roku. Jej ekosystem obejmuje takie serwisy jak Booking, Agoda, KAYAK, Rentalcars oraz OpenTable.
Organizacja stosuje zmodyfikowany model aukcyjny: w tym przypadku to klient, a nie sprzedawca, ustala ceny. Na stronie internetowej użytkownicy określają plan podróży, gwiazdki w hotelach, wyżywienie i kwotę, jaką są gotowi zapłacić za wycieczkę.
Służba wybiera odpowiednią opcję spośród oferowanych przez partnerów. Złożenie zamówienia w serwisie zobowiązuje klienta do wykupienia wycieczki – pieniądze są potrącane z karty bankowej, którą użytkownik wskazuje podczas rejestracji. Zwrot pieniędzy jest możliwy tylko wtedy, gdy hotel sam anuluje rezerwację.
Pomimo wysokiego ryzyka dla klientów, według amerykańskiej giełdy Nasdaq, w 2017 roku Priceline kontrolował 90% amerykańskiego rynku internetowych biur podróży. Po kryzysie pandemicznym firmie udało się zwiększyć zyski o 20% w pierwszym kwartale 2021 roku w porównaniu z wynikami z roku 2020.
Chcesz otrzymać podsumowanie artykułów?
