Rozwój każdego biznesu jest uwarunkowany tym, jak sprawnie firma zdobywa nowych klientów. Ten proces wymaga zasobów oraz inwestycji – szczególnie biorąc pod uwagę fakt, że koszt pozyskania leadów rośnie o około 19% rocznie.
Amerykańska sieć Walmart korzysta z ponad stu kanałów pozyskiwania klientów. Wybraliśmy i opisaliśmy najpopularniejsze z nich: o tym, jak, kiedy oraz z których kanałów należy korzystać, opowiadamy w naszym artykule.
#1. E-mail marketing
Najlepiej sprawdzi się: w firmach sprzedających własny produkt, sklepach online, a także w firmach usługowych działających online i offline.
Według danych HubSpota ponad 90% użytkowników sieci korzysta z poczty mailowej codziennie, a 59% twierdzi, że wysyłki e-maili mają wpływ na ich decyzje zakupowe. Dane McKinsey & Company wskazują z kolei na to, że skuteczność wysyłek wiadomości elektronicznych w pozyskiwaniu leadów jest 40 razy wyższa w porównaniu do mediów społecznościowych.
Jak pracować z wysyłką e-mail?
- Nie wysyłaj maili do ludzi, którzy nie zapisywali się na newsletter.
- Unikaj klik bajtowych tematów wiadomości – temat powinien odzwierciedlać zawartość maila. Odbiorców mogą irytować wiadomości o tematach typu „Zostało tylko trzy godziny…” czy „To twoja ostatnia szansa”.
- Korzystaj z personalizacji. Spotify co tydzień wysyła użytkownikom wiadomość email z playlistą Discovery Weekly. To selekcja 30 utworów, które zdaniem serwisu mogą przypaść słuchaczom do gustu – każda playlista jest dopasowana do użytkownika na podstawie jego dotychczasowych wyborów w aplikacji.
#2. Reklama kontekstowa w Google
Najlepiej sprawdzi się: gdy potrzebujesz szybko zdobywać leady i otrzymywać wyniki, a twój biznes działa w bardzo konkurencyjnym środowisku – i dostać się na pierwszą stronę wyników wyszukiwania jest bardzo trudno.
Reklama kontekstowa to ogłoszenia, które pokazują się użytkownikom w wyszukiwarce i są ściśle związane z przedmiotem ich wyszukiwania. Na przykład, jeśli szukasz agencji reklamowej w Warszawie, jako pierwsze na liście wyników zobaczysz kilka promowanych propozycji od reklamodawców i będziesz miał okazję sprawdzić ich strony internetowe.
Reklamę kontekstową możesz zakupić nie tylko w Google (za pomocą Google Ads), ale i w innych wyszukiwarkach za pomocą Bing Ads czy Amazon Seller Central.
#3. Dynamiczny remarketing
Najlepiej sprawdzi się: w sklepach internetowych i usługowych biznesach.
Za pomocą dynamicznego remarketingu możesz pokazywać użytkownikowi towary, które ostatnio oglądał na twojej stronie internetowej bądź dodał do koszyka, ale nie dokończył zakupu.
Jak korzystać z dynamicznego remarketingu, aby nie przepalać budżetu?
- Używaj narzędzi do personalizacji. Na przykład, możesz zaproponować klientowi rabat na kategorię towarów, którą ostatnio się interesował.
- Korzystaj z technologii machine learning. Dzięki nim algorytm jest w stanie zidentyfikować zainteresowania użytkownika, jego lokalizację czy preferencje w sieci, na podstawie czego dobierana jest grupa docelowa.
- Nie zapomnij o wykluczeniach. Użytkowników, którzy już zrobili zakupy na stronie, warto wykluczyć z listy odbiorców takiej kampanii – przynajmniej na 30 dni. Okres wykluczenia może się różnić w zależności od średniej częstotliwości zakupów w twoim serwisie.
#4. Reklama targetowana w mediach społecznościowych
Najlepiej sprawdzi się: w segmencie B2C, usługach edukacyjnych, reklamie aplikacji mobilnych.
Liczba osób, korzystających z internetu, w 2023 roku przekroczy 5,7 miliarda – czyli 71% ludności na świecie. Coraz więcej osób korzysta ze smartfonów i ma konta w mediach społecznościowych – 4,33 miliarda w kwietniu 2021 roku. To ogromna i aktywna społeczność. Aby dotrzeć do swojej grupy docelowej postaw na reklamę targetowaną, dobierając odpowiednie parametry – płeć, wiek, edukację, lokalizację czy zainteresowania.
Taką reklamę możesz wyświetlać w feedzie na Facebooku, Instagramie czy TikToku, a także w storisach – zarówno na urządzeniach mobilnych, jak i na desktopie.
Przed uruchomieniem kampanii:
- Określ jej cel: to może być zwiększenie świadomości marki, zwiększenie liczby obserwujących czy ruchu na stronie.
- Dowiedz się więcej o swojej grupie docelowej i określ wiek, płeć, rodzaj działalności zawodowej, zainteresowania czy lokalizację.
- Przeanalizuj konkurencję i zdecyduj, co możesz poprawić na swoim profilu: design, widoczność asortymentu i cen, treści czy zawartość reklamy.
- Przemyśl formaty ogłoszeń reklamowych, teksty i kreacje. Opracuj kilka wersji jednego ogłoszenia – one mogą się różnić wyglądem i komunikatem w zależności od segmentu grupy docelowej.
#5. Influencer marketing
Najlepiej sprawdzi się: w firmach B2B oraz B2C.
Ludzie coraz mniej ufają reklamom i coraz więcej – blogerom, liderom opinii, a także klientom firmy. Z tego względu współpraca z influencerami to jeden z najbardziej interesujących kanałów pozyskiwania klientów.
Kilka zasad dobrej współpracy z influencerami:
- Znajdź liderów opinii, bliskich twojej grupie docelowej. Na przykład jeśli sprzedajesz ubrania do jogi, zwróć się do youtuberki, która prowadzi własny kanał o jodze.
- Postaw na mikroinfluencerów. Ludzie, którzy mają mniej niż 10 tysięcy obserwatorów, cieszą się większym zaufaniem. Według badania Markerly blogerzy, którzy mają poniżej tysiąca followersów, otrzymują średnio 8% polubień w odniesieniu do liczby wyświetleń zamieszczonych wpisów, podczas gdy ten współczynnik u megainfluencerów (ponad 10 milionów obserwujących) wynosi 1,6%.
- Sprawdzaj profile influencerów za pomocą dedykowanych serwisów. Możesz skorzystać z kalkulatorów online – na przykład serwis Influencer Marketing Hub obliczy poziom zaangażowania na profilu i oszacuje cenę współpracy z wybranym blogerem.
Publikować treści będące efektem współpracy z influencerami można także na platformie YouTube. W ramach kampanii, promującej nowy model butów Air VaporMax, marka Nike zorganizowała współpracę z ojcem i synem – autorami kanału „What's Inside?”. Bohaterowie „otwierają” przedmioty, pokazując, co jest w środku – odcinek o butach Nike odnotował ponad 7,2 miliona obejrzeń i 58 tysięcy polubień i zwiększył tym samym zainteresowanie nowym modelem.
#6. Strategiczne podejście do SMM
Najlepiej sprawdzi się: w branżach FMCG, beauty, HORECA, edukacji, B2B oraz w przypadku marek osobistych.
Według firmy eMarketers 51% konsumentów zaczęło częściej korzystać z mediów społecznościowych wskutek pandemii. Na jej początku liczba obejrzeń transmisji na żywo na Instagramie wzrosła o 70%, a na YouTubie oraz TikToku – o 15%.
SMM to jeden z najbardziej skutecznych kanałów do pozyskiwania klientów, pod warunkiem że dobrze przemyślisz strategię obecności marki na każdej z wybranych platform. Aby to zrobić, musisz określić:
- kto jest twoją grupą docelową;
- z jakich platform społecznościowych korzysta;
- jaki tone of voice będzie najbardziej odpowiadał wybranej grupie;
- jakie usługi czy towary będziesz promować;
- według jakich KPI-ów będziesz mierzyć skuteczność działań SMM.
Na podstawie odpowiedzi na powyższe pytania stwórz plan treści, określ tematykę i częstotliwość publikacji, przygotuj zdjęcia i filmy.
#7. Natywna reklama
Najlepiej sprawdzi się: w przypadku przedsiębiorców i firm, które chcą dotrzeć do nowej publiczności czy podnieść lojalność wobec marki.
Reklama, która działa „in your face” znacząco przegrywa w porównaniu do reklamy natywnej. Użytkownicy często ignorują banery, które widzą zbyt często, natomiast na natywną reklamę zwracają uwagę częściej o 53%.
Kiedy informacje o produkcie są w naturalny sposób zintegrowane w treść artykułu, wideo czy aplikację, czytelnicy traktują je jak coś użytecznego, i nawet nie zawsze orientują się, że jest to reklama.
Jak stworzyć natywną reklamę, w której zakochają się czytelnicy?
- Wyprodukuj spektakularny projekt specjalny. Dobrym przykładem jest artykuł w „The Washingon Post”, opowiadający o jednym dniu z życia Ryana Parillo. Zawiera on w sobie nie tylko teksty, ale także klimatyczne zdjęcia, dźwięki miejskiego życia, a także nagrania głosu bohatera. Ten artykuł bardziej przypomina nieformalny wywiad czy wpis na blogu, a także uruchamia prawie wszystkie zmysły czytelnika. Dopiero pod koniec artykułu dowiadujemy się, że został on stworzony we współpracy z marką Canon.
- Wystąp w roli eksperta. Przygotuj artykuł, który będzie przekazywał przydatną wiedzę czy wskazówki od ekspertów z firmy reklamodawcy.
- Przetestuj format wideo. Filmik Adidasa, który wyreżyserował Eugen Merher to dobry przykład natywnej reklamy w formacie filmu krótkometrażowego. Dobrym pomysłem może także być film autorstwa klientów firmy lub zorganizowanie konkursu na stworzenie najciekawszego wideo o marce.
- Przygotuj longread. W spektakularnym projekcie specjalnym „The New York Times” i Allbirds podkreślona została nie tylko marka reklamodawcy, ale także kluczowa wartość – troska o środowisko. To opowieść o ptakach i tym, jak wpływają na otaczający nas świat. Informacja o reklamodawcy pojawia się dopiero na końcu artykułu z adnotacją o tym, jak można dbać o środowisko oraz przykładami, jak to robi Allbirds.
- Szukaj inspiracji. Ciekawe pomysły na fajną reklamę natywną znajdziesz na stronach popularnych amerykańskich mediów – BuzzFeed, „The New York Times”, „The Wall Street Journal” czy Mashable.
#8. Poczta pantoflowa
Najlepiej się sprawdzi: w firmach, które już mają rozbudowaną bazę klientów.
Według badania Nielsen, w którym wzięło udział 29 tysięcy respondentów z 58 krajów, 84% z nich bardziej ufają opiniom na temat towarów czy usług, usłyszanym od znajomych, niż informacjom pochodzącym z innych kanałów marketingowych.
Co możesz zrobić, aby zmotywować klientów do mówienia o marce i jej towarach?
- Stwórz program referralowy. Będzie zachęcał on klientów do zapraszania znajomych w zamian za nagrodę.
- Zwiększaj zaangażowanie klientów w sieci. Przeprowadzaj konkursy, twórz interaktywne treści i publikuj kwestionariusze.
- Twórz angażujące wydarzenia. Wydarzenia pomagają przyciągnąć odbiorców i zachęcają uczestników do zdawania relacji z eventu.
- Przemyśl system wynagradzania za wystawione opinie. Stymuluj klientów do dzielenia się informacją o marce w mediach społecznościowych.