Rozwój każdego biznesu jest uwarunkowany tym, jak sprawnie firma zdobywa nowych klientów. Ten proces wymaga zasobów oraz inwestycji – szczególnie biorąc pod uwagę fakt, że koszt pozyskania leadów rośnie o około 19% rocznie.
Amerykańska sieć Wallmart korzysta z ponad stu kanałów pozyskiwania klientów. Wybraliśmy i opisaliśmy najpopularniejsze z nich: o tym, jak, kiedy oraz z których kanałów należy korzystać, opowiadamy w naszym artykule.
#1. Email marketing
Najlepiej się sprawdzi: w firmach sprzedających własny produkt, sklepach online, a także online i offline firmach usługowych.
Według danych Hubspota ponad 90% użytkowników internetu korzysta z poczty email codziennie, a 59% twierdzi, że wysyłki e-mail mają wpływ na ich decyzje zakupowe. Dane McKinsey & Company wskazują z kolei na to, że skuteczność wysyłek email w pozyskiwaniu leadów jest 40 razy wyższa w porównaniu do mediów społecznościowych.
Jak pracować z wysyłką email?
- Nie wysyłaj maili do ludzi, którzy nie zapisywali się na newsletter.
- Unikaj klik bajtowych tematów wiadomości – temat powinien odzwierciedlać zawartość maila. Odbiorców mogą irytować wiadomości o tematach typu „Zostało tylko trzy godziny…” czy „To twoja ostatnia szansa”.
- Korzystaj z personalizacji. Spotify co tydzień wysyła użytkownikom wiadomość email z playlistą Discovery Weekly. To selekcja 30 utworów, które zdaniem serwisu mogą przypaść słuchaczom do gustu – każda playlista jest dopasowana do użytkownika na podstawie jego korzystania z aplikacji.
#2. Reklama kontekstowa w Google
Najlepiej się sprawdzi: gdy potrzebujesz szybko zdobywać leady i otrzymywać wyniki, a twój biznes działa w bardzo konkurencyjnym środowisku – i dostać się na pierwszą stronę wyników wyszukiwania jest bardzo trudno.
Reklama kontekstowa to ogłoszenia, które pokazują się użytkownikom w wyszukiwarce i są ściśle związane z przedmiotem ich wyszukiwania. Na przykład, jeśli szukasz agencji reklamowej w Warszawie, jako pierwsze na liście wyników zobaczysz kilka promowanych propozycji od reklamodawców i będziesz miał okazję sprawdzić ich strony internetowe.
Reklamę kontekstową możesz zakupić nie tylko w Google (za pomocą Google Ads), ale i w innych wyszukiwarkach za pomocą Bing Ads czy Amazon Seller Central.
#3. Dynamiczny remarketing
Najlepiej się sprawdzi: w sklepach internetowych i usługowych biznesach.
Za pomocą dynamicznego remarketingu możesz pokazywać użytkownikowi towary, które ostatnio oglądał na twojej stronie internetowej bądź dodał do koszyka, ale nie dokończył zakupu.
Jak korzystać z dynamicznego remarketingu, aby nie przepalać budżetu?
- Używaj narzędzi do personalizacji. Na przykład, możesz zaproponować klientowi rabat na kategorię towarów, którą on się interesował.
- Korzystaj z technologii machine learning. Dzięki nim algorytm jest w stanie zidentyfikować zainteresowania użytkowników, jego lokalizacje czy preferencje w sieci, na podstawie czego dobierana jest grupa docelowa.
- Nie zapomnij o wykluczeniach. Użytkowników, którzy już zrobili zakupy na stronie, warto wykluczyć z listy odbiorców takiej kampanii – przynajmniej na 30 dni. Okres wykluczenia może się różnić w zależności od średniej częstotliwości zakupów w twoim serwisie.
#4. Reklama targetowana w mediach społecznościowych
Najlepiej się sprawdzi: w segmencie B2C, usługach edukacyjnych, reklamie aplikacji mobilnych.
Liczba osób, korzystających z internetu, w 2023 roku przekroczy 5,7 miliardów – czyli 71% ludności na świecie. Coraz więcej osób korzysta ze smartfonów i ma konta w mediach społecznościowych – 4,33 miliardy w kwietniu 2021 roku. To ogromna i aktywna społeczność. Aby dotrzeć do swojej grupy docelowej postaw na reklamę targetowaną, dobierając odpowiednie parametry – płeć, wiek, edukację, lokalizację czy zainteresowania.
Taką reklamę możesz wyświetlać w feedzie na Facebooku, Instagramie czy TikToku, a także w storisach – zarówno na urządzeniach mobilnych, jak i na desktopie.
Przed uruchomieniem kampanii:
- Określ jej cel: to może być zwiększenie świadomości marki, zwiększenie liczby obserwujących czy ruchu na stronie.
- Dowiedz się więcej o swojej grupie docelowej i określ wiek, płeć, rodzaj działalności zawodowej, zainteresowania czy lokalizację.
- Przeanalizuj konkurencję i określ, co możesz poprawić na swoim profilu: design, widoczność asortymentu i cen, treści czy zawartość reklamy.
- Przemyśl formaty ogłoszeń reklamowych, teksty i kreacje. Opracuj kilka wersji jednego ogłoszenia – one mogą się różnić wyglądem i komunikatem w zależności od segmentu grupy docelowej.
#5. Influencer marketing
Najlepiej się sprawdzi: w firmach B2B oraz B2C.
Ludzie coraz mniej ufają reklamom i coraz więcej – blogerom, liderom opinii, a także klientom firmy. Z tego względu współpraca z influencerami to jeden z najbardziej interesujących kanałów pozyskiwania klientów.
Kilka zasad dobrej współpracy z influencerami:
- Znajdź liderów opinii, bliskich twojej grupie docelowej. Na przykład, jeśli sprzedajesz stroje dla jogi, zwróć się do youtuberki, która prowadzi własny kanał o jodze.
- Postaw na mikroinfluencerów. Ludzie, którzy mają mniej niż 10 tysięcy obserwatorów, cieszą się większym zaufaniem. Według badania Markerly, blogerzy którzy mają mniej niż tysiąc followersów, otrzymują średnio 8% polubień w odniesieniu do liczby wyświetleń zamieszczonych wpisów, podczas gdy ten współczynnik u megainfluencerów (ponad 10 milionów obserwujących) wynosi 1,6%.
- Sprawdzaj profile influencerów za pomocą dedykowanych serwisów. Możesz skorzystać z kalkulatorów online – na przykład, serwis Influencer Marketing Hub obliczy poziom zaangażowania na profilu i oszacuję cenę współpracy z wybranym blogerem.
Publikować treści dedykowane współpracy z influencerami można także na platformie YouTube. W ramach kampanii, promującej nowy model butów Air Vapormax, marka Nike zorganizowała współpracę z ojcem i synem – autorami kanału „What's Inside?”. Oni „otwierają” przedmioty pokazując, co jest w środku – odcinek o butach Nike odnotował ponad 7,2 miliony obejrzeń i 58 tysięcy polubień i zwiększył zainteresowanie nowym modelem.
#6. Strategiczne podejście do SMM
Najlepiej się sprawdzi: w branżach FMCG, beauty, HORECA, edukacji, B2B oraz dla marek osobistych.
Według eMarketers 51% konsumentów zaczęło częściej korzystać z mediów społecznościowych wskutek pandemii. Na jej początku liczba obejrzeń transmisji na żywo na Instagramie wzrosła o 70%, a na YouTubie oraz TikToku – o 15%.
SMM to jeden z najbardziej skutecznych kanałów do pozyskiwania klientów, pod warunkiem że dobrze przemyślisz strategię obecności marki na każdej z wybranych platform. Aby to zrobić, musisz określić:
- kto jest twoją grupą docelową;
- z jakich platform społecznościowych korzysta;
- jaki tone of voice będzie najbardziej odpowiadał wybranej grupie;
- jakie usługi czy towary będziesz promować;
- według jakich KPI-ów będziesz mierzyć skuteczność działań SMM.
Na podstawie odpowiedzi na powyższe pytania stwórz plan treści, określ tematykę i częstotliwość publikacji, przygotuj zdjęcia i filmy.
#7. Natywna reklama
Najlepiej się sprawdzi: w przypadku przedsiębiorców i firm, które chcą dotrzeć do nowej publiczności czy podnieść lojalność wobec marki.
Reklama, która działa „in your face” znacząco przegrywa reklamie natywnej. Użytkownicy często ignorują banery, które widzą zbyt często, natomiast zwracają uwagę na natywną reklamę częściej o 53%.
Kiedy informacje o produkcie są w naturalny sposób zintegrowane w treść artykułu, wideo czy aplikację, czytelnicy traktują ją jak coś użytecznego, i nawet nie zawsze orientują sie, że jest to reklama.
Jak stworzyć natywną reklamę, w której zakochają się czytelnicy?
- Wyprodukuj spektakularny projekt specjalny. Dobrym przykładem jest artykuł w The Washingon Post, opowiadający o jednym dniu z życia Ryana Parilly. Ona zawiera w sobie nie tylko teksty, ale także klimatyczne zdjęcia, dźwięki miejskiego życia, a także nagrania głosu bohatera. Ten artykuł bardziej przypomina nieformalny wywiad czy wpis na blogu, a także uruchamia prawie wszystkie zmysły czytelnika. Dopiero pod koniec artykułu dowiadujemy się, że został on stworzony we współpracy z marką Canon.
- Wystąp w roli eksperta. Przygotuj artykuł, który będzie przekazywał przydatną wiedzę czy wskazówki od ekspertów z firmy reklamodawcy.
- Przetestuj format wideo. Filmik Adidas, którego reżyserem wystąpił Eugen Merher to dobry przykład natywnej reklamy w formacie filmu krótkometrażowego. Dobrym pomysłem może także być film autorstwa klientów firmy lub zorganizowanie konkursu na stworzenie najciekawszego wideo o marce.
- Przygotuj longread. W spektakularnym projekcie specjalnym The New York Times i Allbirds podkreśla nie tylko markę reklamodawcy, ale także jej kluczową wartość – troskę o środowisku. To opowieść o ptakach i tym, jak wpływają na otaczający nas świat. Firma reklamodawcy występuję dopiero na końcu artykułu z adnotacją o tym, jak można dbać o środowisko oraz jak to robi Allbirds.
- Szukaj inspiracji. Ciekawe pomysły na fajną reklamę natywną znajdziesz na stronach popularnych amerykańskich mediów – BuzzFeed, The New York Times, The Wall Street Journal czy Mashable.
#8. Poczta pantoflowa
Najlepiej się sprawdzi: w firmach, które już mają rozbudowaną bazę klientów.
Według badania Nielsen, w którym wzięło udział 29 tysięcy respondentów z 58 krajów, 84% z nich bardziej ufają opiniom na temat towarów czy usług, usłyszanym od znajomych, niż informacjom pochodzącym z innych kanałów marketingowych.
Co możesz zrobić, aby zmotywować klientów mówić o marce i jej towarach?
- Stwórz program referallowy. On będzie zachęcał klientów do zapraszania znajomych w zamian za nagrodę.
- Zwiększaj zaangażowanie klientów w sieci. Przeprowadzaj konkursy, twórz interaktywne treści i publikuj kwestionariusze.
- Twórz angażujące wydarzenia. Wydarzenia pomagają przyciągnąć odbiorców i zachęcają uczestników do zdawania relacji z eventu.
- Przemyśl system wynagradzania za wystawione opinie. Stymuluj klientów dzielić się informacją o marce w mediach społecznościowych.